Nadeszła era negocjacji, czyli działka budowlana za rozsądne pieniądze

success

Negocjacje w sprawie zakupu działki budowlanej najczęściej sprowadzają się do prostego targowania. A nie tędy droga do udanej transakcji.

W ostatnich latach rynek obrotu działkami budowlanymi, mówiąc delikatnie, stoi w miejscu. Jednak ceny działek budowlanych też, a to już może budzić zdziwienie. Wszyscy chcą sprzedawać działki w cenach z 2007, tylko że klientów brak, ale nie przeszkadza to sprzedającym trzymać wysokich stawek. Każdy liczy, że znajdzie swojego kupca.

Do negocjacji w sprawie zakupu działki należy się dobrze przygotować. W mojej opinii nie powinno rozpoczynać się rozmów o cenie działki już w trakcie jej oglądania. To zwykła strata czasu, a i często stawia nas w nie do końca korzystnym świetle w oczach sprzedającego. Działkę przede wszystkim należy dobrze poznać, o czym pisałem w poprzednich wpisach, aby zdecydować czy chcemy ją naprawdę kupić.

Ja wybrałem kilka działek, którymi rzeczywiście byłem zainteresowany. Spisałem ich plusy i minusy oceniając wiele szczegółów (takich jak odległość do stacji kolei podmiejskiej, dostępność mediów, poziom hałasu, utrudnienia związane z przyszłymi budowami w okolicy, etc.). Nie ma działek idealnych, więc każda ma swoje plusy i minusy.

Następnie umówiłem się z właścicielami działek w hotelowej kawiarni. Każdego zapraszałem na konkretną godzinę w odstępach co 30 minut. Zależało mi na tym, aby sprzedający mijali się ze sobą – aby mieli świadomość, że ich działki nie są jedynymi, które rozważam. Wszystko oczywiście zgodnie z prawdą.

Na początek każdemu sprzedającemu zadawałem przede wszystkim jedno pytanie: skąd taka a nie inna cena, w jaki sposób została ona skalkulowana? Tak naprawdę nikt nie potrafił na to pytanie jasno i przekonywająco odpowiedzieć. Pojawiały się głosy, że to „cena rynkowa” lub „bo tak jest w okolicy”, ale nikt nie potrafił przedstawić jakiejś sensownej kalkulacji, ani odpowiedzieć na pytanie co to znaczy cena rynkowa? Ceny, pisząc kolokwialnie, były „z czapki”, podane według widzi mi się sprzedającego.

Po tym, jak się okazywało, dość trudnym pytaniu przechodziłem do omówienia zalet i wad działki. Najczęściej sprzedający się ze mną zgadzali, czasem jednak starali się złagodzić wady, choć najczęściej bezskutecznie. Na koniec przedstawiałem moją propozycję cenową.

Nikomu nie przedstawiłem propozycji cenowej niższej o 50% od ceny ofertowej, jednak moje propozycje oscylowały w przedziale od 15% do 40% mniej niż cena początkowa. To były z reguły dość mocne spadki wobec wstępnie oczekiwanej ceny. Kwoty były bardzo przemyślane, ale różniły się znacznie od tego co właściciele oczekiwali. Wydaje się, że osoba kulturalna nie powinna składać takich propozycji, ale z drugiej strony wielu właścicieli utrzymuje ceny na wysokim poziomie licząc na znalezienie okazjonalnego kupca. Tak więc zachęcam do śmiałego podawania znacznie niższych propozycji kwotowych wobec cen ofertowych. Na 10 sprzedających z pewnością znajdzie się jeden, którego ta propozycja zainteresuje.

To o czym napisałem powyżej to osobiście sprawdzona metoda, która w przypadku 5 potencjalnych działek zaowocowała ostateczną zgodą na sprzedaż jednej z nich o 100 tysięcy złotych mniej niż to, czego początkowo oczekiwał sprzedający (25% mniej wobec ceny ofertowej). To duża różnica, warta pewnego wysiłku.

Na koniec napiszę, że nie uprawiałem targowania, a prowadziłem negocjacje. Raz podanej kwoty nie zmieniałem. Cena nie była jednak jedynym czynnikiem. Możliwość zapłaty gotówką, a nie kredytem hipotecznym, także miała swoje znaczenie.

O negocjacjach napisano wiele dobrych książek, ale jednak trochę trudno znaleźć dobre przykłady z polskiego rynku działek budowlanych. Mam nadzieję, że niniejszym wpisem zainspirowałem Was do owocnych transakcji.

Podziel się tym artykułem!

2 myśli nt. „Nadeszła era negocjacji, czyli działka budowlana za rozsądne pieniądze

  1. Witaj. Bardzo ciekawe podejście do negocjacji ceny. Dobre przygotowanie argumentów to podstawa. Oczywiście nie zmienia to faktu, że musiałeś trafić na osobę, która chce/musi sprzedać i widząc zdecydowanego (przygotowanego) klienta postanowi pójść na ustępstwa.
    Osobiście nie polecałbym wytykania niewiedzy sprzedającego co do jego ceny ofertowej. To jego sprawa. A może poczuć się urażony, zaatakowany i zamknąć na negocjacje.

    • Dziękuję za komentarz. Wydaje mi się, że wszystko zależy od sposobu w jaki zadaje się to pytanie. Ja starałem się być miły, nie „cwaniakowałem”, ale pytałem szczerze licząc na prawdziwą i rzetelną odpowiedź. Wierzę, że w sposobie w jaki zadałem to pytanie nie było nic, co mogłoby spowodować zamknięcie się sprzedającego na negocjacje. Zgadzam się jednak, że niewłaściwy sposób zadania tego pytania może zniechęcić sprzedającego do negocjacji.

Możliwość komentowania jest wyłączona.